W pierwszej części krótkiego poradnika, jak unikać pułapek zastawianych przez wyrachowanych speców od marketingu, opisane zostały metody zachęcania do zakupu przez odpowiednią ekspozycję towaru.
Umieszczenie pieczywa na końcu sklepu, słodyczy na wysokości wzroku dziecka, a ciekawych drobiazgów przy kasach jest tylko wstępem do bardziej wyrafinowanych chwytów, czyli takich w których do pomocy w zwiększaniu sprzedaży „zaprzęga się” nieświadome mechanizmy funkcjonowania naszego mózgu na przykład tak zwaną „regułę prawej ręki”.
Reguła prawej ręki
Polega ona na wykorzystywaniu faktu, że większość klientów jest praworęcznych. Sprzedawca chcąc sprzedać dany produkt powinien go umieścić po prawej stronie produktu najbardziej popularnego, reklamowanego etc. Kiedy klient będzie sięgał po artykuł popularny zahaczy wzrokiem o ten, który leży po prawej stronie i być może zdecyduje się na jego zakup. O ogromnym znaczeniu miejsca, w jakim umieszcza się produkty świadczą wyniki ciekawego eksperymentu przeprowadzonego przez dwóch naukowców. W badaniu tym kobiety oceniały jakoś rajstop, miały podać czynniki które wpływają na ich decyzję o zakupie. Uczestniczki eksperymentu mówiły o walorach estetycznych rajstop, ich trwałości etc. Jednak w momencie, kiedy miały wybrać produkt z szeregu innych okazywało się, że im bardziej leży on na prawo, tym bardziej się podoba. Panie nie miały świadomości, że samo umiejscowienie rajstop wpływa na ich wybór. Takie zachowanie jest związane z funkcjonowaniem naszych półkul mózgowych.
Manipulacja ceną
Ludzie na ogół uważają, że cena produktu jest bardzo związana z jego jakością. Czyli im coś jest droższe, tym lepsze i bardziej godne uwagi. Jednak badania przeprowadzone przez pewnego naukowca, na tysiącach produktów w Stanach Zjednoczonych wykazały, że związek ceny z jakością był niewielki.
Ciekawym i wykorzystywanym przez specjalistów od marketingu zjawiskiem jest także „sfera ceny optymalnej”, czyli pewnego obszaru w którym powinna się mieścić cena danego produktu.
Artykuły, które są zbyt tanie nie są kupowane, bo podejrzewamy, że są słabej jakości. Te z kolei, które są zbyt drogie nie znajdą nabywców, bo jest mało prawdopodobne by ich jakość była warta ogromnej ceny.
Oprócz ceny optymalnej istnieje jeszcze „cena psychologiczna”, zmora wszystkich kasjerów i kasjerek, czyli słynne 99 groszy zamiast złotówki. Kwota ta to prawie 1 zł, ale jak mówi popularna reklama „prawie robi dużą różnicę”, dlatego chętniej kupimy coś za 99 zł niż za 100 zł. Istotne jest to, że cena kształtuje się poniżej jakiejś okrągłej sumy, dlatego produkt wydaje się nam tańszy i bardziej godny nabycia.
Powiązane artykuły:
Psychomanipulacja na zakupach cz.1
Janis
