Reklama i nakłanianie do zakupów określonych produktów i usług jest prawdopodobnie zjawiskiem tak starym jak nasza cywilizacja. W ruinach Pompejów, na ścianach domów znaleziono ogłoszenia o najlepszych zajazdach i łaźniach, informacje o doskonałych usługach szewskich widniały na glinianych tabliczkach babilońskich datowanych na trzecie tysiąclecie przed naszą erą.
Nigdy jeszcze jednak w dziejach ludzkości reklama nie była tak wszechobecna i nie wykorzystywała w sposób wyrachowany i zaplanowany pewnych mechanizmów naszego postrzegania rzeczywistości i funkcjonowania umysłowego. Zwabić klienta, to bezwzględny imperatyw, nie ma w nim miejsca na moralność. Liczy się osiągnięty cel, czyli zysk ze sprzedaży.
Jak nie wpaść w pułapkę zastawianą przez nas codziennie przez speców od marketingu? Może nam w tym pomóc świadomość stosowanych technik. Doskonałym źródłem wiedzy dotyczącym tego zagadnienia jest książka Psychologiczne mechanizmy reklamy Dariusza Dolińskiego.
Zacznijmy od „szczurów z supermarketu”, czyli od sztuczek stosowanych w wielkich centrach handlowych, gdzie można kupić wszystko: od sznurówek do marmolady.
Magia właściwej ekspozycji towaru
W każdym sklepie istnieją półki lepsze i gorsze, lepsze to te gdzie automatycznie zatrzymujemy wzrok i takie gdzie zagląda się rzadziej. Najchętniej sięgamy po produkty, które „rzucają się oczy”, czyli są na wysokości naszych twarzy. Zależność ta jest bezlitośnie wykorzystywana przez sprzedawców, na dobrych półkach eksponowany jest towar, który „powinien się sprzedać”, są to często rzeczy drogie lub te które „nie schodzą”, a powinny bo na przykład kończy się ich termin przydatności. Czekolada, batoniki, kolorowe cukierki są zazwyczaj umieszczane na wysokości wzroku naszych pociech, tak żeby mogły nas one namówić na zakup wypatrzonego łakocia.
Drobne rzeczy takie jak guma do żucia, zapalniczki, długopisy etc. znajduję się często na półkach zaraz obok kas, gdyż jest szansa, że klient „zatrzymany” w kolejce zahaczy wzrokiem o jakiś drobiazg i zechce go wrzucić do wózka.
Rzeczy najpotrzebniejsze takie jak masło czy pieczywo są zwykle na końcu sklepu. Żeby do nich dotrzeć klient musi przemierzyć wiele sklepowych alejek. Istnieje wielka szansa, że natknie się na rzeczy, które go zainteresują, chociaż wcale nie miał zamiaru ich kupować.
Przemyślana ekspozycja towaru wydaje się zabiegiem mało wyrafinowanym i w zasadzie nieszkodliwym, jednak zastosowanie w niej dodatkowych elementów wykorzystujących nieświadome mechanizmy funkcjonowania naszego mózgu, zmienia postać rzeczy.
Powiązane artykuły:
Psychomanipulacja na zakupach cz.2
Janis
